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第三章（第6页）

皮特转而平和地说：“所以，你认为是由于俞威没有做好他应该做的工作，导致ice去年在中国没有得到任何大项目。

你在电话里不止一次对我说，俞威总是很忙，他究竟都在忙什么？”

“你知道，俞威的风格是很秘密的，他的嘴很严，苏珊的嘴也很严，而且苏珊知道的事情恐怕也不多，所以我只能从ice外面的渠道去了解。

我只知道俞威的重点是中国第一资源集团，第一资源在搞一个‘noma’工程，就是英文‘新一代运营与管理辅助系统’的简称，他最近主要在跟踪这个项目，他没有向你汇报吗？”

“我听过这个名字，实际上，我知道的仅仅是个名字，别的一无所知，俞威告诉我这个项目的状态处于‘早期’。”

皮特有些不情愿地承认，又马上说“不过我的直觉告诉我，这会是一个很吸引人的项目，至少从可以预期的合同金额来看。”

“第一资源集团的noma工程一定会是个大项目，嗯——，它不能说是大，应该说是巨大、庞大。”

“你刚才不是还说俞威的兴趣不在跟踪大项目上吗？”

皮特面带微笑地指出小谭的自相矛盾。

“呃，我只是担心俞威会把这个项目越跟踪越小。”

小谭红着脸给自己找了个台阶。

“让我们看看你对这个项目都了解些什么。”

皮特的直觉告诉他将不虚此行，顿时来了兴致。

“中国第一资源集团是个庞然大物，即使在全球同行业来看也是个巨人，而国际上的那些同行都没有第一资源在市场上近乎于垄断的特殊地位，所以第一资源的利润总额和盈利率都是令国际同行眼红的。

简单地说，这是一家很有钱的客户。”

“但是中国已经加入wto，各个行业都将先后开放，第一资源集团的那些国际同行迟早有一天会拆掉门槛进入中国市场，所以第一资源集团也面临现实的压力和未来的挑战，它必须尽早提高管理和运营水平，从垄断优势转变为效率优势。

简单地说，这也是一家有着迫切需求的客户。”

皮特模仿小谭的语气说完，又微笑着总结道“因此，这是个完全合格的重点潜在客户。

你知道这个项目究竟会有多大吗？”

“我不知道，而且恐怕没有任何人知道，就连客户都不清楚他们将来总共要花多少钱，反正他们有的是钱。

你看，第一资源集团有三十余家省级公司，即使不会全部同时上项目，比如说先上十家，这也会是十个很大的项目，每个都比我们曾签过的那些合同要大。”

小谭毫不夸张地回答。

“都有什么人在跟踪这家客户？”

“太多了，可能所有人都在跟踪，软件厂商、硬件厂商、系统集成商还有五大咨询公司，谁都不会错过这个难得的机会。”

“‘五大’也都介入了？谁的形势比较好？”

皮特急切地问。

“可能是普华永道吧，我的不少消息都是那里的朋友告诉我的。

德勤、埃森哲——就是以前的安达信咨询——也都在和第一资源接触。”

皮特不无忧虑地沉吟道：“我们必须抓紧时间。

你知道那几家咨询公司的风格，他们就像海绵，会把客户的油水全部吸干，要是等他们为客户做完所谓的管理咨询，恐怕再有钱的客户也拿不出钱来买软件了。”

“呵呵，不仅是钱，客户也会被他们的业务流程重组折腾得筋疲力尽，再也没有心思上软件项目。”

小谭笑道。

皮特没笑，面色凝重地说：“这几大咨询公司不仅喜欢替客户花钱，还喜欢替客户拿主意，所以我们必须马上行动，这事关谁能掌握主动权的问题。

俞威到底在做什么？”

“去年他主要和第一资源集团总部的人联系，你肯定知道他还陪他们去了一趟美国。”

“我知道，没有我的安排是不可能保证如此重要的客户在ice总部受到恰当接待的。

但那个客户并没有任何实质表态，我和总部都有一些失望，当然我们都理解，不可能靠一次访问就赢得如此重大的项目。”

“从去年第四季度开始，俞威可能在重点跟踪第一资源集团的几家省级公司，他去上海、广州和杭州比较频繁，应该已经进入实质阶段了，但我所知的也只有这些。”

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